SAPLand — Мир решений SAP

В любви и во время кризиса все средства хороши

Я позволил себе перефразировать известную английскую поговорку «In love and war all means are good». Как победить B2B компании в кризисном 2015 году? Ведь сегодня фразу «проект отложен» В2В компании слышат чаще других. Таблица прогнозов их продаж напоминают табло аэропорта во время забастовки авиадиспетчеров. Один из игроков, о котором пойдет речь в бизнес кейсе, сменил фокус своей деятельности и учел реалии сложного времени. Это лишь один из примеров смены приоритетов и жесткой игры в новых условиях.

Методы спецслужб для решения задач бизнеса

Офицеры ЦРУ к любому контакту из своей профессиональной социальной сети подходят индивидуально. С каждым человеком они работают по принципу трех шагов - анализируют следующие аспекты: причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова...

Персоны

Представители Клиента могут занимать различные позицию по отношению к вашей компании как к партнеру для сотрудничества. Это может быть симпатия и поддержка, антипатия и отторжение, а также нейтральная позиция. Основная задача менеджера по работе с клиентами - найти способы наладить сотрудничество с нейтральными игроками.

О пользе отношений

В 2006 крупная промышленная компания ХромТрест решила внедрять информационную систему. Это решение было революцией в сознании топ менеджеров компании. Оно не могло не отразиться на том, как проходил выбор поставщика ПО. Стандартные, принятые в компании процедуры закупок были подчинены новой схеме, связанной с закупкой товара, который ранее компания никогда не приобретала,- ERP система. Проектная команда перехватила инициативу у отдела закупок. Почему это было важно?

Референциальная программа

Ваш профессионализм и опыт в конкретной индустрии – это половина успеха. Сейчас недостаточно заверить клиента в том, что ваша компания имеет все необходимые ресурсы и сертификаты, а опыт в других индустриях абсолютно релевантен стоящей задаче. Никто не хочет быть «подопытным кроликом», а значит, крупный клиент почти всегда просит подтверждения, что вы понимаете его задачи не просто без дополнительных разъяснений, а можете привнести в их решение свои знания и опыт, которые вы получили как обобщение предыдущих аналогичных успешных проектов.

Какие нужны подтверждения? Довольные клиенты из той же индустрии...