С чего же все-таки следует начать работу с клиентом? Сразу звонить его топ менеджеру и договариваться о встрече?  Если вы хотите получить о нем какую-либо информацию и это основная цель встречи, то она может быть последней, если вообще состоится. Ведь вы еще не продали идею выгоды сотрудничества с вами. Вот что пишет об этом в своей книге «Работай как шпион: бизнес советы от бывшего офицера ЦРУ» J. C. Carleson: «Офицеры ЦРУ к любому контакту из своей профессиональной социальной сети подходят индивидуально. С каждым человеком они работают по принципу трех шагов - анализируют следующие аспекты: причины встретиться в первый раз, причины поддерживать связь, причины встретиться снова. Когда человек взят на такой «крючок», то агент может легко и быстро наладить с ним отношения, пусть даже они будут не полностью честными. В бизнесе это работает аналогично: сначала думайте, какую пользу вы можете принести потенциальному партнеру, прежде чем ждать чего-либо от него».

Откуда получать информацию о клиенте или несколько слов об OSINT

Термином OSINT (Open Source INTelligence) ЦРУ назвал сбор и анализ разведданных на основе информации из общедоступных источников. Это любая доступная вам открытая информация: интернет, газеты, телефонные справочники организации Клиента, научные статьи и книги сотрудников Клиента, обсуждения по телевидению или в радиопрограммах, доступные отчеты о финансовом состоянии Клиента, его приобретениях, а, возможно, авариях на производстве, технические задания на различные конкурсы, которые публикует Клиент. Список можно продолжать…

Бывший руководитель разведывательного управления министерства обороны США генерал-лейтенант С. Уилсон отмечал, что «90 процентов разведданных приходит из открытых источников и только 10 - за счет работы агентуры». С точки зрения разведки, OSINT принципиально отличается от «просто информации» (иногда именуемой OSIF, или Open Source InFormation), к которой относят данные и сведения, циркулирующие в свободно доступных медиа-каналах. OSINT - это специфическая информация, собранная и особым образом структурированная ради ответа на конкретные вопросы.

Какие вопросы должны интересовать нас при сборе и обработке данных о клиенте?

Вы, наверняка, ответите, что это численность персонала, интересующего нас предприятия, его годовой оборот, используемое программное обеспечение и оборудование, данные о компаниях партнерах, поставляющих это оборудование и программное обеспечение (далее ПО). Не следует также забывать о людях,- как лицах принимающих решение, так и экспертах, вовлеченных в его проработку, в том числе из внешних компаний. Нас должны интересовать их автобиографии, а также их связи, в том числе личные, например, в «Одноклассниках».

Каким характеристикам должна соответствовать получаемая информация?

Оперативность. Когда генеральный директор клиента в день подписания контракта с вашей компанией не явился на назначенную встречу, а ваше руководство требует отчета и уже готово счесть это вашей виной, не торопитесь паниковать,- откройте интернет или включите телевизор. Возможно, ссылка на публикацию о срочной встрече на телевидении генерального директора клиента с журналистами по поводу аварии на производстве, которую вы отправите руководству, будет убедительным доказательством форс-мажора. Конечно, вы можете сразу позвонить генеральному директору. Всегда ли он берет трубку, когда вы звоните? Напоминаю, мы говорим о крупном бизнесе, где время топ менеджеров расписано по минутам.