Ключевое понятие
Эффектом Форрестера (эффектом кнута)называют явление в канале сбыта, при котором прогнозируется неэффективность логистической цепочки. Это относится к колебаниям запаса в результате перепадов в потребностях клиента при продвижении по логистической цепочке ближе к конечному пользователю, которого называют потребителем.

 

По мере ужесточения конкуренции на рынке производители в стремлении завоевать свою долю рынка применяют средства повышения лояльности к брендам и особое ценообразование, вводят инновационные продукты и стараются оптимизировать операции в логистической цепочке. На зрелых рынках для оптимизации операций логистической цепочки производители стремятся минимизировать ситуации снижения продаж в результате дефицита запасов для увеличения прибыли и уменьшать сверхзапас для сокращения затрат и достижения требуемого уровня доходности. Как показывают исследования, постоянная ситуация дефицита запасов приводит к потере не только возможностей сбыта и снижению прибыли производителя, но также грозит потерей доли рынка, поскольку клиент с легкостью может перейти к аналогичному или конкурирующему бренду. В статье приводится полезная информация о способах сокращения эффекта Форрестера путем расширения обзора сбыта.

Обзор сбыта получается в результате расширения традиционного ракурса логистических сетей и включения в него помимо собственных логистических цепочек производителя точек расходования и накопления запаса клиентов. Такая стратегия расширяет обзор ситуации сбыта и предоставляет дополнительные возможности для корректировки и оптимизации точности планирования логистических цепочек, что в идеале должно снизить эффект Форрестера.

Традиционно плановики сбыта создают консенсуальный план продаж с прогнозом на основе внутренних данных (заказы клиента и заказы на транспортировку). Такой прогноз строится вокруг предполагаемой потребности на основе информации об отгрузках на склады и в центры распределения розничных продавцов или дистрибьюторов. Если взглянуть на традиционный подход к прогнозированию в планировании сбыта, становится очевидным наличие в нем ограничений и проблем, которые совокупно описываются термином «эффект Форрестера».

Этот эффект можно снизить, расширив обзор картины сбыта, а также откорректировав или оптимизировав планирование сбыта на основе текущих и краткосрочных прогнозов «истинных» потребностей клиента. Для составления такого прогноза применяется стратегия управляемой потребностями логистической цепочки.

В статье показано, как расширить обзор ситуации сбыта с помощью интеграции систем SAP Demand Signal Management и SAP Integrated Business Planning при использовании средств аналитики SAP Supply Chain Control Tower для визуализации.

Теперь рассмотрим получение гармонизированных данных точек продаж (POS) из SAP Demand Signal Management в SAP Integrated Business Planning for Demand и SAP Supply Chain Control Tower. Модуль аналитики SAP Supply Chain Control Tower входит в систему SAP Integrated Business Planning. Также рассмотрим применение этих сигналов потребности в SAP Integrated Business Planning для определения потребности для создания статистического прогноза по точке продаж и корректировки консенсуального прогноза потребности. Вы узнаете, как создать сеть сбыта для получения полного обзора ситуации в Supply Chain Control Tower.

Постановка проблемы

Эффект Форрестера ведет к установлению постоянной ситуации дефицита, в результате чего доля производителя на рынке уменьшается.

В рамках стратегии логистической цепочки, управляемой потребностью можно расширить обзор ситуации потребностей, чтобы быстро реагировать на колебания рынка.

С помощью SAP Demand Signal Management можно создавать сигналы потребности и интегрировать данные потребности последующих систем на основе потребности клиента. С помощью Supply Chain Control Tower можно расширить обзор ситуации потребности через сеть сбыта. Предупреждения SAP Integrated Business Planning помогают отреагировать на ситуации дефицита запасов еще до их возникновения. С помощью SAP Integrated Business Planning Demand можно корректировать краткосрочные прогнозы посредством сигналов потребности из последующих систем.

Интегрированная архитектура логистической цепочки

С помощью интегрированной архитектуры логистической цепочки организации могут эффективно использовать связи между решениями SAP, а отделы могут совместно использовать данные из единого достоверного источника. Кроме того, можно оптимизировать все процессы логистической цепочки. Все вместе эти инструменты помогают организациям повысить эффективность коммуникации и обеспечить прозрачность между функциональными и бизнес-ролями. Бизнес-планирование с интегрированной архитектурой логистической цепочки становится менее запутанным. Также сокращается объем работ по подготовке и совместному использованию данных между ролями и вариантами моделирования.

На рис. 1 показано, как может выглядеть интегрированная архитектурой логистической цепочки, управляемая потребностью. SAP Demand Signal Management используется для загрузки и гармонизации данных точек продаж от розничных продавцов. Гармонизированные данные точек продаж используются в последующих системах планирования (Trade Promotion Optimization (TPO), SAP Advanced Planning and Optimization (SAP APO) и SAP Integrated Business Planning) для оптимизации прогнозов планирования в соответствии с изменяющимися потребностями клиентов. Кроме того, SAP Supply Chain Control Tower обеспечивает прозрачность, сочетая внутренние данные (заказы на транспортировку и заказы клиента) с внешними сигналами потребности, поступающими из SAP Demand Signal Management.

Рис. 1. Архитектура SAP Demand Management (пояснения даны в таблице далее по тексту)

SAP Demand Signal Management является локальным решением, а SAP Integrated Business Planning и Control Towers работают в облаке. Как показано на рис. 2, все данные переносятся из SAP Demand Signal Management в SAP Integrated Business Planning с помощью агента SAP HANA Cloud Integration через HTTPS.

Рис. 2. SAP HANA Cloud Integration

SAP Demand Signal Management

SAP Demand Signal Management представляет собой набор инструментов для гармонизации и обогащения внешних данных потребности. На рис. 3 показано, как SAP Demand Signal Management используется в качестве автоматизированного решения для упрощения всего процесса загрузки внешних данных, например, данных с точек продаж, результатов исследований рынка, данных распределения, информации из социальных сетей, прогнозов погоды или планограмм. Далее эти данные упорядочивались так, чтобы их могли использовать последующие системы планирования, например, SAP APO или SAP Integrated Business Planning. В процессе обогащения данных SAP Demand Signal Management также создаются новые ключевые показатели эффективности (KPI), например, ситуации дефицита запасов, отсутствия товара на полке или потери продаж. Все они могут быть переданы в последующие системы планирования. В SAP Demand Signal Management доступны собственные средства аналитики для выполнения отчетов СПАО.

Рис. 3. Архитектура SAP Demand Signal Management

Как показано на рис. 4, процесс SAP Demand Signal Management включает в себя несколько подпроцессов для подготовки и загрузки данных, выполнения проверок качества, гармонизации внешних основных данных с внутренними данными, а также обогащения данных дополнительной ценной информацией, например, результатами вычисления сигналов дефицита запаса.

Рис. 4. Процесс SAP Demand Signal Management

В результате процесса гармонизации SAP Demand Signal Management создается глобальный гармонизированный объект для продуктов, который называется глобальным идентификатором продуктов (GPID), а также глобальные объекты для местоположений, которые называются глобальными идентификаторами местоположений (GLID). GPID создается путем загрузки внутренних основных данных производителя, например, материала и клиента. GPID может иметь гармонизируемые атрибуты, например, глобальный торговый номер позиции (GTIN) или универсальный код продукта (UPC), которые могут использовать как общие знаменатели, по которым проводится гармонизация. Внешние продукты и местоположения (диапазоны номеров которых предоставляются учреждением, передающим данные, поступающие из нескольких разных источников, например, от розничных продавцов, дистрибьюторов и исследователей рынка, см. Рис. 5), можно упорядочить по собственным основным данным производителя в SAP ERP Central Component (ECC). Теперь между внешними и внутренними основными данные установлена взаимосвязь.

Рис. 5. Процесс гармонизации

Пользовательский интерфейс SAP Demand Signal Management представляет собой панель запуска Fiori с полными возможностями персонализации и группированием по ролям (рис. 6). Задачи для каждой роли инициируются посредством плиток. Здесь можно посмотреть монитор процессов для сотрудника, ответственного за загрузку данных в последующие системы, например, за загрузку данных точек продаж от розничных продавцов.

Рис. 6. Панель запуска Fiori для SAP Demand Signal Management

На экране монитора процессов (рис. 7) можно просмотреть подробные данные всех процессов, выполняемых автоматически, а также их статусы. В нижней части экрана отображаются подробные данные выбранного процесса и статус каждого его шага: загрузка данных, проверка качества, гармонизация и обогащение. Визуально статус представлен с помощью светофора.

Рис. 7. Монитор процесса SAP Demand Signal Management

Очищенные и гармонизированные данные можно интегрировать в процесс планирования потребности. Здесь данные точек продаж деблокируются из SAP Demand Signal Management в SAP Integrated Business Planning для расчета потребности и использования в Supply Chain Control Tower.

Гармонизация SAP Demand Signal Management имеет критическое значение, поскольку данные точек продаж от розничного продавца отсутствуют во внутренней номенклатуре продукции и в именах продуктов, используемых в процессе планирования потребности. Для эффективного применения этой информации необходимо перевести ее на язык процесса планирования сбыта.

Все поставки данных представлены соглашением о поставке данных, определенным в SAP Demand Signal Management. На экране «Плановые поставки данных» (рис. 8) показаны все плановые поставки для каждого соглашения о поставке данных в календарном ракурсе. В условных обозначениях внизу указана текущая дата, выходные дни и даты ожидаемой поставки.

Рис. 8. Плановые поставки данных SAP Demand Signal Management

Очищенные и гармонизированные данные теперь можно интегрировать в последующий процесс планирования сбыта в SAP Integrated Business Planning. Для этого сначала необходимо провести подготовку гармонизированных данных к интеграции на корректных уровнях планирования. Например, данные переводятся с ежедневного уровня на еженедельный.

Далее данные точки продаж деблокируются из SAP Demand Signal Management в SAP Integrated Business Planning для определения потребности с помощью роли «Пользователь интеграции» в SAP Integrated Business Planning (рис. 9).

Рис. 9. Роль пользователя SAP Integrated Business Planning Integration

Функция деблокирования данных для приложения SAP Integrated Business Planning (рис. 10) позволяет выбрать и деблокировать агрегированные и гармонизированные данные точки продаж. Выбирая статистику, можно получить дополнительную ценную информацию для обеспечения правильности объемов сбыта и запаса пред деблокированием данных в SAP Integrated Business Planning. Приложение также позволяет отфильтровать данные по измерениям данных точки продаж (клиент, местоположение и продукт).

Рис. 10. Деблокирование данных в SAP Integrated Business Planning