Перспективы российского рынка ERP систем. Размышления аналитика

В последнее время резко увеличилось число публикаций, предрекающих смену лидера на российском рынке ERP Решений: 1С догоняет и готовится обогнать SAP. Регулярно появляются сообщения о начале проектов по разработке «новых» ERP систем.

В воздухе висит вопрос: «Куда движется рынком ERP систем в России?» Для консультантов по внедрению, менеджеров по продажам, менеджеров консалтинговых компаний в связи с этим вопросом возникает другой: «Не пора ли менять вендора?» Как говорил герой фильма «Гараж»: «Вовремя предать — это не предать. Это предвидеть!»

В своей статье я излагаю своё видение того, что происходит на рынке ERP систем в России, и свой прогноз развития ситуации. Свой анализ ситуации я произвёл по теории инноваций Клейтона Кристенсен, изложенной в его книге «Теория инноваций, как инструмента предсказания отраслевых изменений».

1. ERP система vs система учета

Для начала, небольшое «отступление», поясняющее разницу между ERP системами и системами учёта, так как эти системы часто путают даже профессионалы.

Понятие ERP ввёл аналитик Gartner Ли Уайли в 1990 году, когда он спрогнозировал появление тиражируемых многопользовательских систем, обеспечивающих сбалансированное управление всеми ресурсами организации, не только относящихся к основной деятельности производственного предприятия, но и объединяющих посредством общей модели данных данные о производстве, закупках, сбыте, финансах, кадрах. В начале 1990-х годов концепция обрела известность за счёт поддержки производителями прикладного программного обеспечения.

Под управлением я понимаю планирование и контроль исполнения в режиме реального времени. Т.е. систему контроля, как систему учёта «всего и вся» ни в коем случае не следует путать с ERP системой по определению!

Поясню: Клиент сделал заказ на поставку. ERP системой будет спланировано и проконтролировано исполнение процессов: размещение заказа у поставщика, приёмка товара на склад, подача транспорта, отгрузка, оплата. Сотрудники не просто регистрируют факты (приёмки, отгрузки и т.д.), а отчитываются в исполнении планового документа. В учётных же системах плановые документы на операции либо не создаются вообще или создаются исполнителем непосредственно перед исполнением операции. Т.е. ERP система обеспечивает сбалансированное управление за счёт того, что основные бизнес-операции выполняются по плану, а отклонения в выполнении этих операций служат сигналом для принятия управленческих решений.

2. Камо грядеши?

«По данным компании IDC, доля «1С» на российском рынке информационных систем управления предприятием (ERP) в 2013 году в денежном выражении составила 30,5%. Больше только у SAP — 49,9%. Отрыв «1С» от прочих конкурентов — Microsoft, Oracle, «Галактика» — за десять лет стал колоссальным. А ведь до 2004 года «1С» даже не попадала в выборку IDC. …«1С» доминирует в сегменте систем управления для средних и малых компаний, но крупный бизнес традиционно предпочитает продукты SAP. Нуралиев и компания бросили прямой вызов немцам, выпустив новую систему ERP для управления компаниями со штатом более 50 тыс. сотрудников и более 10 тыс. автоматизированных рабочих мест.» (Полина Русяева)

Подробнее: http://daily.rbc.ru/ins/business/01/06/2015/556b160e9a794722c5540c99

В пандан Полине - Радмила Михалько:

«Безусловно, и российские, и зарубежные ERP-системы способны полностью автоматизировать планирование, учёт, контроль и анализ всех основных бизнес-процессов, а также решение бизнес-задач предприятия. Внедрение каждой из них позволяет стандартизировать производственные процессы и повысить производительность труда, снизить операционные расходы в общем обороте и объединить финансовые данные, сократить время на внутреннюю и внешнюю отчётность, увеличить продажи и уменьшить долю неликвидных товарных остатков на складе, сократить период погашения кредиторской и период взыскания дебиторской задолженности.

Однако между ними есть и существенные различия. Во-первых, согласно данным «Эксперт», платформами российских разработчиков владеет огромное количество предприятий – только с помощью решений от «1С» автоматизировано более 80% рабочих мест в нашей стране. Еще в 2004 г. стоимость одного рабочего места, автоматизированного при помощи решений от «1С», составляла до $200, в то время как зарубежная ERP-система доступна исключительно крупным компаниям, которые в состоянии заплатить за одно рабочее место от $1000.»

Подробнее: http://corp.cnews.ru/reviews/index.shtml?2015%2F07%2F07%2F597279

«Немецкий разработчик ПО SAP всерьёз собрался отвоевать у 1С часть российского рынка СМБ. Компания локализовала для России ERP-систему SAP Business One 9.0, ориентированную на малый и средний бизнес, и перевела ее на платформу SAP HANA. Разработчики утверждают, что внедрять систему выгодно даже компаниям со штатом в 5 человек.» (Мария Коломыченко) http://eng.cnews.ru/news/top/index.shtml?2013/09/05/541816

3. «Аннушка масло уже купила»?

Согласно теории инноваций Клейтона Кристенсена, для выявления сигналов о грядущих изменениях в отрасли следует провести анализ ситуации для следующих групп потребителей:

1. Потребители, которые вообще игнорируют тот или иной товар, или те, кто приобретают товар, но не могут его использовать должным образом («непотребители»).
2. Потребители, требования и нужды которых должным образом или полностью не удовлетворены («неудовлетворённые потребители»).
3. Потребители, для которых качество этого товара слишком высоко («потребители со скромными запросами»).

3.1. Непотребители ERP Решений

Непотребителями ERP Решений сегодня в России являются компании, у которых не хватает средств и / или навыков для того, чтобы приобрести и внедрить ERP систему. Вследствие этого они вынуждены планировать и управлять ресурсами либо «на коленке», либо с помощью каких-то грубых «топорных» решений на базе учётных систем. Стоит напомнить, что для успешного внедрения и последующего использования ERP системы необходимы особые навыки, которыми большинство менеджеров сегодня в России просто не обладает. Даже если компании «как бы» внедряют ERP систему, то зачастую это происходит в отсутствие какого-либо объективно / субъективно, но позитивного (!) результата для бизнеса. В то же время ERP системы весьма дороги и трудны для продуктивной эксплуатации.

Согласно теории инноваций Клейтона Кристенсен, в такой ситуации на рынке может появиться продукт, довольно простой и недорогой. Те, кому раньше недоставало финансовых ресурсов и необходимых навыков, могут стать его потребителями. Однако успех этот продукт будет иметь только в том случае, если он укоренится среди новых покупателей или в новых условиях потребления.

По моему мнению, сегодня российский рынок ERP систем в ожидании такого «подрывного» продукта. Однако мы видим, что маркетологи SAP пытаются заклинаниями в рекламе и маркетинговых материалах сообщить рынку, что «SAP – это просто и недорого», а 1С пытается «сказку сделать былью»: убеждает всех, что система учёта и ERP система – это одно и тоже; остальные вендоры «отзеркаливают» поведение лидеров рынка.

Помогает 1С – сказке и новый деструктивный мем – «импортозамещение». Так под эгидой этого мема разработана «карта покрытия» модулей SAP решениями 1С (см. Рис.1). Какое удачное слово выбрано – «покрытие», прямо по Фреду.

Рис. 1 Карта покрытия модулей SAP решениями 1С (источник сайт Санкт-Петербургского клуба ИТ-директоров «SPb CIO Club», http://www.spbcioclub.ru/news/6744 ).

В последнее время вышло несколько пресс-релизов о начале разработке «всероссийских народных» ERP, но если с ценой продукта проблема и может быть «решена», то проблема сложности внедрения и эксплуатации решается заклинаниями. Уверен, что судьба «народных» ERP будет такая же, как и у «народных IPO».

Петр Жуков, сын первого вице-спикера Госдумы Александра Жукова, стал совладельцем IT-компании "Индиго-ИТ", которая намерена потеснить SAP на российском рынке систем управления предприятием (ERP). Конкуренты утверждают, что создать передовую ERP с текущим штатом разработчиков "Индиго-ИТ" невозможно.» (Мария Коломыченко).

Я тоже думаю, что этот проект - утопичен.

Также, по моему мнению, не имеют перспектив и проекты по разработке «удобных и дешёвых» ERP систем, начатые небольшими компаниями / коллективами единомышленников, о которых мне известно по их обращениям ко мне или к другим участникам рынка за консультациями. Наш менталитет и российские «обычаи делового оборота» не позволят и продуктам на базе Open Source занять достойное место на российском рынке ERP систем.

Сегодня, по моему мнению, важнейшими управляемыми ресурсами для бизнеса стали:

• «отношения с клиентами»,
• «время цикла» (способность оказывать клиентам услуги быстро),
• «корпоративная компетентность» (способность накапливать опыт Решений) и способность непрерывно улучшаться.

И чем больше экономика будет экономикой услуг, тем сильнее будет эта тенденция. Я предполагаю появление недорогих процессно-ориентированных облачных решений, в основе которых лежат методологии CRM и управление проектами, и продуктов для управления знаниями (персоналом). Я уверен, что за этими продуктами будущее: они будут помогать коллективам создавать интеллектуальные продукты, а со временем «доберутся» и до управления «простым» производством.

Другими словами, мой анализ рынка «непотребителей» ERP систем говорит о том, что «подрывным» продуктом на этом рынке станет «простое» решение с «усечённым» функционалом, обеспечивающим помимо бухгалтерского учёта и финансового планирования:

• высокое качество управления взаимоотношениями с клиентами,
• «быстрое оказание» услуг клиентам (плюс управление проектами),
• способность накапливать опыт Решений и способность непрерывно улучшаться.

3.2. Неудовлетворённые потребители ERP Решений

Согласно теории Клейтона Кристенсена, следующие признаки указывают на то, что в отрасли есть неудовлетворённые потребители:

• нескрываемое разочарование покупателей,
• обзоры рынка, в которых говорится об ограниченной функциональности продуктов всей отрасли,
• статьи, пестрящие фразами типа «если бы этот продукт только мог» и так далее,
• имеется постоянный спрос на специалистов, которые подходят к проблеме «творчески» снабжая и дополняя продукт свойствами, так необходимыми потребителю,
• процветание интегрированных компаний, которые поставляют полную систему решений, в то время, как специализированные компании, не обладающие необходимыми возможностями для решения сложных, взаимосвязанных проблем, вынуждены бороться за своё существование.

На сегодняшний день, в явном виде имеют место первый («нескрываемое разочарование покупателей») и четвёртый («постоянный спрос на специалистов») признаки. И между ними есть «незримая» связь.

Я утверждаю, что причиной неудовлетворенности потребителей ERP систем является особенность национального менталитета: смешение понятий компетентность и компетенция. Клиент мечтает об успехе, как о попадании дочки в Итонский колледж для мальчиков (я заплачу!) а «специалисты» по внедрению зачастую некомпетентны в зоне компетенции! Одни хотят иметь «то, не знаю, что», считая, что по «щучьему велению» бизнес станет более прибыльным, вторые энергично «шьют новое платье королю» и/или «изобретают новый велосипед».

Как это ни «комично», потенциал роста продаж ERP систем обеспечивается низкой компетентностью потребителей в управлении бизнесом. Однако, этому росту кладёт предел неэффективность внедрений лихо «съедающая» с отрицательным результатом средства, выделенные на повышение эффективности бизнеса.

В результате, бизнес может прийти к «забиванию гвоздей золотым молотком» - превращению дорогостоящих ERP систем в системы бухгалтерского учёта, если ситуацию не изменит должное управление персоналом, обеспечиваемое центрами компетентности, на базе «подрывного» ПО.

3.3. Потребители со скромными запросами

По моему мнению, ERP системы как лидеров рынка, так и остальных ведущих вендоров, обладают явной избыточностью функционала («переизбытком качества»), во всяком случае, для российского рынка. Стремясь удовлетворить потребности крупных компаний, вендоры создали ERP системы, функционал которых нужен «простым» предприятиям на 10, максимум 15%. Жизненные потребности клиентов меняются гораздо медленнее, чем происходит сейчас развитие ERP систем. Потребители не видят смысла платить за усовершенствования продукта, так эти усовершенствования не находят у них применение.

В результате мы видим у вендоров «раздвоение личности»: стараясь рассказывать о «простоте в использовании»: на сколько их ERP систему просто внедрить, насколько точно можно её «подогнать» под требования конкретного клиента, они при этом постоянно «меряются размерами» функционала своих систем (см. Рис. 1 «Карта покрытия модулей SAP решениями 1С»).

Цена самого продукта перестала быть главным конкурентным фактором, так как стоимость владения в гораздо большей степени определяется стоимостью услуг по внедрению и кастомизации.

4. Тенденции рынка

Я выделяю сегодня на рынке две тенденции:

1. Тенденция «вымывания» - тенденция отказа от систем в пользу учётных систем, в том числе за счёт неграмотного внедрения системы.
2. Тенденция «ориентация на сервис» - тенденция создания простых в настройке и эксплуатации систем с «усечённым» функционалом, обеспечивающим только управление взаимоотношениями с клиентами и быстрое оказание услуг клиентам (выполнение проектов).

Если первая тенденция, тенденция «вымывания» ведёт к сокращению спроса на «классические» большие ERP системы, то вторая – тенденция «ориентация на сервис» - это тенденция, в результате которой появится новый «массовый» класс ERP систем.

По различным причинам сегодня на российском рынке ERP систем явными лидерами являются два вендора: SAP и 1С, анализ этих причин – это тема для отдельной статьи. Проведём анализ конкурентной борьбы между этими вендорами в ракурсе тенденции «ориентация на сервис».

Оценим возможности этих компаний по созданию и успешному выводу на рынок «нового» ERP продукта в тенденции «ориентация на сервис». Оценку проведём с точки зрения «Теории ресурсов, процедур и ценностей» Клейтона Кристенсен, согласно которой сильные стороны компании определяются не только её ресурсами, но также и ценностями, и процедурами.

Таблица 1. Оценка ресурсов, процедур и ценностей компаний SAP и 1С для создания и вывода на рынок «нового» ERP продукта в тенденции «ориентация на сервис»

На основании данных Таблицы 1 я делаю неутешительный вывод для компании SAP: эта компания не имеет перспектив по созданию и успешному выводу на российский рынок «нового» ERP продукта в тенденции «ориентация на сервис». Если только головной офис не сделает своевременного приобретения соответствующей компании (программного обеспечения). Что вполне вероятно, однако, это может быть сделано слишком поздно для своевременного завоевания российского рынка. А вот компания 1С, по моему мнению, такие перспективы имеет.

На текущий момент спрос на «новый» ERP продукт довольно небольшой (в финансовом плане). Размеры этого рынка просто не интересны такой громадной компании как SAP, методика продаж компании слишком «дорогая» для такого продукта и таких клиентов. Однако, этот спрос интересен небольшим компаниям дилерам – партнёрам компании 1С, они умеют работать прибыльно с такими клиентами.

В подтверждение своего вывода я приведу два примера.

Пример первый. SAP Business One

Компания SAP уже делала две попытки вывода на российский рынок своего программного продукта для малого бизнеса SAP Business One. Обе они, по моему мнению, были крайне неудачны, при том, что компания обладала практически неограниченными ресурсами для его продвижения.

Пример второй. Битрикс 24

В 2007 году компании 1С и Битрикс объявили о создании совместного предприятия ООО «1С-Битрикс» (доли партнёров равны и составляют 50 %). Сейчас идёт успешное развитие программного продукта «Битрикс 24» (не путать с портальным решением «1С-Битрикс»!), который со временем может (но не обязательно станет!)  стать «новой» ERP системой. Уже появились первые компании партнёры по внедрению «Битрикс 24».

И таких партнёров и продуктов у компании 1С довольно-таки много.

5. Прогноз развития

На базе проведённого анализа я смею утверждать, что в ближайшем будущем (3 – 7 лет) на российском рынке ERP систем будут иметь место следующие изменения:

1) Существенно сократятся продажи и внедрения «классических» систем по причине того, что:

a.Из-за экономической ситуация существенно замедлиться появление новых крупных компаний, которым будут нужны «классические» системы.

b.Желание сэкономить на внедрении системы и снижение конкуренции в экономике позволит компаниям делать выбор в пользу «учётных систем» (коннотация понятий система и система учёта даны в разделе «ERP система vs система учёта»).

c.Появятся «новые» , нужные новым компаниям «экономики услуг».

2) Вектор стратегии продаж компании на российском рынке примет направление:

a.«Яростно» бороться за сжимающийся российский рынок классических» систем, оставляя компании 1С и новым компаниям «без боя» рынок «новых» систем.

b.Ещё более сконцентрироваться на продаже новых модулей «новых танцующих медведей» своим текущим клиентам.

3) Вектор стратегии продаж компании 1С примет направление:

a.Монополизация рынка «учётных систем» (системой 1С, публично заявляемой компанией как система, но не являющейся ею по своей сути, см. раздел 1).

b.Вывод в лидеры продаж две - три «новые» (не модернизированная 1С) системы от компаний-партнёров.

Об авторе:

Александр Дублин, эксперт-аналитик, 46 лет. В 1995 году окончил Институт точной механики и оптики (технический университет). С 1993 года по 2001 год работал главным бухгалтером, бизнес - аналитиком на рынке ценных бумаг в различных компаниях. С 2001 года работает в качестве бизнес-аналитика, консультанта, менеджера проекта внедрения ERP систем (Axapta, SAP).

Как аналитик бизнеса - фрилансер работает с 2009 года.

К автору мне можно обратиться:

Телефон: +7 (911) 112-86-47 E-mail:  adublin@yandex.ru

Страница в FB:  https://www.facebook.com/alexandr.dublin