Предисловие

Ведение переговоров о заключении контракта с поставщиками ERP является ноу-хау консалтинговых компаний. Понятно, что компании неохотно делятся своими знаниями и опытом дабы, казалось, не усиливать конкурентов. Однако в случае SAP-консалтинга это не должно быть конкурентным преимуществом, благо и без того хватает трудностей внедрения, навыки решения которых и должны давать то самое конкурентное преимущество. В маркетинговой статье сотрудника компании Panorama Consulting Эрика Кимберлинга обращается внимание лишь на четыре момента, которые стоит учитывать при ведении подобного рода переговоров. Уверен, что представителям нашего рынка будет чем ответить.

Юрий Нечитайлов
Главный редактор SAP Professional Journal Россия

Авторство: Эрик Кимберлинг (Panorama Consulting), 8 августа 2012

Одной из ключевых составляющих нашей методологии выбора программного обеспечения ERP являются переговоры о заключении контракта с поставщиками ERP. Благодаря тому, что мы сочетаем независимость, акцент на ERP консалтиг и обширные знания индустрии программного обеспечения ERP, мы можем представить в распоряжение клиентов свой опыт переговоров, который позволит им добиться желаемых результатов, значительной выгоды, а также высокой прибыли на инвестированный капитал, затраченный на оплату наших консалтинговых услуг. Фактически, как правило, мы позволяем совим клиентам сэкономить сотни тысяч долларов - а для крупных клиентов иногда и больше - на лицензии на ПО, издержках поддержания и технической консультации путем всесторонних и чётких переговоров.

Рассмотрим один из недавних примеров: Один из наших клиентов клиентов нанял нас для того, чтобы мы помогли ему оценить существующие ERP системы и выбрать наиболее подходящий вариант для данной производственной $500 миллионной компании. По результатам оценки существующих ERP систем мы сузили список возможных вариантов и в конечном тоге рекомендовали систему уровня Tier II ERP. На завершающей стадии выбора ERP системы мы договорились о выгодной сделке для наших клиентов, которая принесла доход в пять раз превышающий суммарные расходы на наши консалтинговые услуги. В конечном итоге клиент подписал контракт с поставщиком ERP, а также нанял нашу компанию для руководства процессом внедрения.

Итак, что же из себя представляет наш процесс переговоров по данного рода сделкам с поставщиками ERP? И хотя мы не пожем полностью рассказать вам весь секрет, ниже приведено четыре компонента, используемых в нашей методологии:

1. Убедиться, что Вы покупаете именно тот вид лицензии на программное обеспечение ERP, которое Вам наиболее подходит. При грамотном подходе Вы можете сэкономить при покупке лицензии, убедившись, что выбирали именно тот вид лицензии, который Вам нужен, то есть, что Вы не переплачиваете за ненужные Вам элементы, к примеру, за лишние модули, доступ слишком большого числа пользователей или другие не используемые Вами свойства, которые являются пустой тратой денег. К примеру, недавно мы работали с производственной компанией среднего размера, по оценкам которой, общая сумма, затраченная ей на покупку ненужных лицензий на продукты, которые ни разу не использовались составила $600 000. Всегда проще что-то впоследствии добавить к своей покупке, однако практически невозможно урезать лицензию, на которую уже были выделены средства. Даже если ваш поставщик ERP предлагает вам одноразовую сделку по покупке лицензии на программное обеспечение для соответствия квартальным или годовым показателям, вероятнее всего, вы более, чем восполните недостающие средства, купив больше программного обеспечения, чем вам в действительности необходимо.

2. Рассмотреть общую стоимость владения (TCO) вашим программным обеспечением ERP. В процессе переговоров мы учитываем, что лицензия часто представляет собой лишь часть общей стоимости покупки прав (TCO - total cost of ownership) на программное обеспечение ERP. В действительности, согласно исследованию, проведенному нами среди порядка 2000 проектов внедрения ERP по всему миру в большинстве случаев при внедрении программное обеспечение составляет лишь 25 процентов средней TCO (общей стоимости владения). Большинство организаций не учитывает