Консалтинг по Стивену Шиффману

Предположим, что в области вашей компетенции вы (1) лучше других способны решать проблемы, свойственные бизнесу в этой области, и эта работа удаётся вам (2) лучше всего (=выполнение это работы доставляет вам наибольшее удовлетворение). Это – два необходимых условия (по Стивену Шиффману) для успешной деятельности консультанта. Если эти условия не соблюдены, (или вы не стремитесь к их соблюдению), ваш бизнес разорит вас, лучше и не пытайтесь его начинать.

Но есть ещё и третье необходимое условие для успеха вашего бизнеса: наличие клиентской базы. По википедии, клиентская база — это «база данных, содержащая сведения обо всех клиентах компании, когда-либо совершавших с ней сделки. Кроме того, иногда к клиентской базе относят и сведения о потенциальных клиентах компании».

Шиффман предлагает следующую интенцию: вы продаёте как продукт консультационную услугу, в результате, приносящую клиенту выгоду (решение проблемы). Говоря проще, синоним продаваемого вами продукта - выгода. На Рис.1 приведена схема анализа сделки продажи-покупки консалтинговой услуги в ракурсе «купить иль не купить»:

Рис.1 Схема анализа Шиффмана

Ну, а как в этот круг «завлечь» клиента?

Рой глубже!

Расширим воронку продаж консультационной услуги.

Рис.2 Воронка продаж консультационной услуги

Возможный (Пассивный) Клиент – это тот объект вашей клиентской базы, в ком вы видите приобретателя выгоды от вашей услуги, но с которым вы ещё не вступили в контакт.

Потенциальный Клиент - это тот объект вашей клиентской базы, с которым вы вступили в контакт и прошли «полдороги» на пути к заключению сделки.

Активный (Повторный) Клиент - это тот объект вашей клиентской базы, который заявил вам о намерении заключить с вами новую сделку.

Каково же должно быть содержание презентации вашего предложения (Решения проблемы Клиента), задача которого по С. Шиффману: «докажи или заткнись»?

Предложение должно быть адресным (целевым). То есть обращено не ко всем, а персонально к тому, кто столкнулся с идентифицируемой проблемой. Что следует «донести» до адресата?

Возможному Клиенту

• Ваша специализация соответствует проблеме клиента.
• Ваши знания и навыки позволяют вам успешно решить эту проблему.

Потенциальный Клиент

• Анализ и план решения идентифицированной проблемы.
• Уровень