Книга №28: "Предсказуемая иррациональность" (Дэн Ариэли)
Привет, коллеги! Сегодня мы разбираем "Предсказуемую иррациональность" Дэна Ариэли — книгу, которая помогает понять, почему люди принимают нерациональные решения, но делают это предсказуемо.
Для SAP-консультантов эта книга особенно полезна, потому что работа с клиентами, внедрение изменений и обучение пользователей SAP связаны с человеческим фактором. Понимание когнитивных искажений помогает лучше управлять ожиданиями, снижать сопротивление изменениям и продавать идеи.
1. Введение
Ариэли — один из ведущих исследователей поведенческой экономики, и его книга разрушает миф о том, что люди принимают рациональные и логичные решения. На самом деле, наше поведение подчиняется скрытым психологическим механизмам, и если их понимать, можно эффективнее управлять процессами.
Связь с ранее опубликованными в блоге книгами:
- "Думай медленно... решай быстро" (Даниэль Канеман) – обе книги исследуют иррациональность мышления, но Ариэли делает акцент на практическом применении.
- "Психология влияния" (Роберт Чалдини) – обе книги помогают понимать поведение клиентов и пользователей.
- "Не сходите с ума на работе" (Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон) – обе книги говорят о том, как устранить хаос в работе.
2. Краткое содержание книги
Ключевые идеи книги:
- Эффект якоря – первый предложенный вариант (цена, срок, решение) задаёт рамки мышления, даже если он был случайным.
- Иллюзия "бесплатного" – люди переоценивают выгоду от бесплатного, даже если платный вариант был бы полезнее.
- Эффект владения – мы придаём больше ценности тому, чем уже владеем, чем тому, что можем приобрести.
- Социальные и рыночные нормы – поведение людей меняется в зависимости от контекста (бесплатная услуга воспринимается иначе, чем платная).
- Иррациональность выбора – наши решения часто основаны на эмоциях и окружении, а не на логике.
Пример из книги:
Люди готовы стоять в огромных очередях за бесплатным кофе, даже если они могли бы быстрее купить чашку за 50 рублей.
3. Как книга связана с работой SAP-консультанта
SAP-консультантам приходится объяснять ценность SAP-систем,
Если хотите прочитать статью полностью и оставить свои комментарии присоединяйтесь к sapland
ЗарегистрироватьсяУ вас уже есть учетная запись?
Войти