← Предыдущая книга

Для SAP-консультантов эта книга особенно полезна, потому что работа с клиентами, внедрение изменений и обучение пользователей SAP связаны с человеческим фактором. Понимание когнитивных искажений помогает лучше управлять ожиданиями, снижать сопротивление изменениям и продавать идеи.

1. Введение

Ариэли — один из ведущих исследователей поведенческой экономики, и его книга разрушает миф о том, что люди принимают рациональные и логичные решения. На самом деле, наше поведение подчиняется скрытым психологическим механизмам, и если их понимать, можно эффективнее управлять процессами.

Связь с ранее опубликованными в блоге книгами:

• "Думай медленно... решай быстро" (Даниэль Канеман) – обе книги исследуют иррациональность мышления, но Ариэли делает акцент на практическом применении.
• "Психология влияния" (Роберт Чалдини) – обе книги помогают понимать поведение клиентов и пользователей.
• "Не сходите с ума на работе" (Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон) – обе книги говорят о том, как устранить хаос в работе.

2. Краткое содержание книги

Ключевые идеи книги:

1. Эффект якоря – первый предложенный вариант (цена, срок, решение) задаёт рамки мышления, даже если он был случайным.
2. Иллюзия "бесплатного" – люди переоценивают выгоду от бесплатного, даже если платный вариант был бы полезнее.
3. Эффект владения – мы придаём больше ценности тому, чем уже владеем, чем тому, что можем приобрести.
4. Социальные и рыночные нормы – поведение людей меняется в зависимости от контекста (бесплатная услуга воспринимается иначе, чем платная).
5. Иррациональность выбора – наши решения часто основаны на эмоциях и окружении, а не на логике.

Пример из книги:
Люди готовы стоять в огромных очередях за бесплатным кофе, даже если они могли бы быстрее купить чашку за 50 рублей.

3. Как книга связана с работой SAP-консультанта

SAP-консультантам приходится объяснять ценность SAP-систем, работать с сопротивлением пользователей и помогать клиентам принимать