… главная задача — убедить других в том, что нужно для себя самого.

В. С. Соловьев.

В настоящее время большинство консалтинговых компаний - интеграторов предлагают для заполнения на SAP мероприятиях анкеты, всё содержание которых сводится к одной фразе караульного: «Стой! Кто идет?» Анкета содержит, как правило, массу реквизитов, требующих раскрытия персональной информации. Предлагаемые за заполнение анкеты бонусы (подарки) по определению не могут мотивировать здравомыслящего человека на её заполнение.

Где начало того конца, ...

Продаем брэнд или ценность?

В условиях рыночного «торнадо», иначе говоря, «раскрученного» продукта, клиенты - энтузиасты спешат не отстать от других и покупают именно брэнд. Таковыми сейчас стали продукты компании SAP. В такой ситуации процедуру анкетирования покупатель – энтузиаст воспринимает как некую процедуру инициации причастности к брэнду и охотно в ней участвует. Такое анкетирование позволяет интегратору только заполнить на входе свою «воронку продаж».

Но неизбежно наступает (уже наступило!) время прагматиков (новый архетип покупателя), когда Клиент ориентируется на «жизненную ценность» продукта. Изменение архетипа означает: «торнадо» меняет направление или стихает! Пора менять концепцию политики продаж «Всё будет в шоколаде!» и соответственно концепцию анкетирования «Стой! Кто идет?» на концепцию «Проблема Клиента - Решение наше».

Если при покупке бренда вопрос выбора интегратора был для клиента непринципиальным, то при покупке ценности выбор интегратора становится более важным, чем выбор продукта.

Анкетирование – подготовка почвы для продажи ценности

Формирование ценности в представлении Клиента невозможно без установления взаимопонимания с ним. И процесс анкетирования следует воспринимать как первый шаг на этом пути. Грамотно составленная анкета должна содействовать осознанию собственных проблем покупателем и вымостить путь для предложения услуг интегратора. Анкета должна нести и «рекламную нагрузку»: указывать на прямую связь ценности услуг интегратора (внедрения) с эффективностью предлагаемого Решения и бизнеса в целом.

Надо составлять анкету так, чтобы конфигурация вопросов анкеты демонстрировала:

• компетентность интегратора (он понимает проблемы Клиента!);
• выгоды ожидаемого от услуги внедрения результата (а не от приобретения системы);
•  готовность оказать помощь Клиенту в решении будущих проблем.

…Которым оканчивается начало!

Точу ножи, ножницы!

Во