Вы можете перевыполнить свои плановые показатели по выручке, если предоставите своим специалистам по продажам мощные инструменты взаимодействия с клиентами на протяжении всего процесса подготовки и осуществления покупок. Решение SAP Sales Cloud предоставляет сотрудникам отдела сбыта ценную информацию, которая позволит повысить продуктивность отдела и эффективность продаж.

Часть 1

---

*Оригинал (англ.): SAP C/4HANA. An Introduction. Санджив К. Сингх, Дрю Мессингер-Майклс, Свен Фейрер, Томас Веттер. Издательство SAP PRESS. Глава 4. 2019.

Управление возможностями

Управление возможностями в SAP Sales Cloud обеспечивает повышение эффективности и прозрачности каналов. Можно создавать, редактировать, просматривать и удалять возможности сбыта, выполнять ведение данных клиентов, контактных лиц, продуктов, групп по сбыту и маркетингу, участвующих сторон, встреч, активностей, задач, статусов, этапов продаж и т.д. для возможностей с помощью удобных фасетов и рабочих мест с простой навигацией. Это позволяет повысить эффективность передового опыта и организовать успешные и непротиворечивые процессы продаж. На Рис. 4.10 показан обзорный экран "Возможности" (Opportunities).

Рис. 4.10 Пример обзора возможностей

Рассмотрим наиболее эффективные функции SAP Sales Cloud для управления возможностями.

■ Возможности: определение характеристик и отслеживание

Определение характеристик возможностей и их отслеживание с учётом требуемых подробных данных используется для точного отражения данных возможностей продажи и обеспечения прозрачности в канале продаж.

■ Советник по операциям

Для возможностей можно реализовать гибкую методологию продаж путём моделирования рекомендованных операций и задач в разделе "Советник по операциям" (Activity Advisor). Для реализации направляемых процессов продаж можно моделировать методологию продаж, например, по Миллеру Хейману или продажи целевым клиентам (target account selling, TAS). Для каждого этапа продаж можно определить набор обязательных или необязательных операций и задач на экране "Советник по операциям" (Activity Advisor) (см. Рис. 4.11). Торговые представители получают списки рекомендованных операций и задач на каждом этапе процесса продажи для обеспечения устойчивых и прогнозируемых результатов.

Рис. 4.11 Советник по операциям на обзорном экране возможностей

■ Интеграция управления потенциальными возможностями

Интеграция управления потенциальными возможностями с функциями обработки возможностей позволяет создавать возможности в виде последующих транзакций из потенциальных возможностей. В рамках этого процесса данные копируются из исходной потенциальной возможности в целевую возможность.

■ Распространение возможностей вручную или на основе правил

Посредством распространения возможностей вручную или на основе правил можно присваивать возможности ответственным торговым представителям, а также автоматически присваивать их в зависимости от ответственного за клиента, ответственной организации или структуре регионов.

■ Выбор организационных данных и данных партнёров

Посредством конфигурирования поддерживается выбор данных партнёров или организационных данных ("Сбытовая организация" (Sales Organization) и "Участвующие стороны" (Involved Parties), например, "Ответственный сотрудник" (Employee Responsible), "Контактное лицо" (Contact Person), "Утверждающий для возможности" (Opportunity Approver), "Менеджеры по сбыту" (Sales Managers) и т.д.).

■ Ракурс консолидации

Для связанных операций, задач и транзакций предоставляется консолидированный ракурс. Информация в ракурсе "Возможности" (Opportunities) организована по интуитивно понятным фасетам и рабочим местам. Все предыдущие документы и последующие транзакции (потенциальные возможности, операции, задачи и встречи) отображаются в разделе "Возможности" (Opportunities) и формируют полный поток документов. На Рис. 4.12  представлен полный ракурс "Поток документов" (Document Flow) для возможности.

Рис. 4.12 Ракурс потока документов на обзорном экране возможностей

■ Вложения

Вложения и средства распространения вложений позволяют прикреплять к возможностям документы, изображения и веб-ссылки с локального компьютера или из библиотеки и обеспечивать прозрачность информации для всей группы, которая работает с данной возможностью.

■ Иерархии возможностей

Иерархии возможностей на уровне заголовка и позиций позволяют связывать возможности на этих уровнях.

■ Связи между возможностями

Связи между возможностями позволяют соединять их при необходимости.

■ Простое создание последующих документов

Поддерживается упрощённый процесс создания последующих документов непосредственно из возможности. Это позволяет создать здесь ещё одно предложение, заказ клиента или возможность.

■ SAP CRM/SAP ERP: последующие операции по предложению

Предложение из системы SAP CRM или SAP ERP может использоваться для выполнения последующих операций. С помощью интегрированной бэкэнд-системы SAP можно создать последующее предложение и заказ клиента в SAP CRM, SAP ERP и SAP S/4HANA.

■ Спираль влияния

Спираль влияния используется для анализа стейкхолдеров. Карта лидеров мнений в возможности "Ведущие лидеры мнений" (Top Influencers) позволяет визуализировать список контактных лиц и сотрудников, связанных с возможностями. Спираль влияния показывает, какие сотрудники находятся ближе всего к лицам, принимающим решения, и помогает повысить эффективность планирования операций по приближению сотрудников к лидерам мнений для повышения вероятности заключения сделок.

■ Присвоение возможностям групп по сбыту

Членов групп по сбыту, работающих с возможностями, можно присвоить категории "Группа по сбыту" (Sales Team) в данных возможности, см. Рис. 4.13.

Рис. 4.13 Пример рабочей группы по сбыту на обзорном экране возможности

■ Обновление данных возможности в реальном времени

Собственные средства сотрудничества через социальные сети с обновлениями каналов информации в возможностях позволяют всем участвующим сторонам получать актуальную информацию по возможностям. Если владелец возможности добавил примечание или перевёл возможность на следующий этап продаж, все сотрудники, которые работают с данной возможностью, получают обновлённые сведения с учётом этих изменений.

■ Сотрудничество посредством SAP Jam

Расширенные функции сотрудничества позволяют группам совместно работать с возможностями путём создания групп в SAP Jam. Эти группы используются для совместной работы на совещаниях, при обсуждении предложений по продажам, проведении переговоров о цене, при обсуждении клиентов и т.д.

■ Проверки кредитов

Проверки кредитов (через интеграцию) по данным клиентов выполняются в ракурсе "Возможности" (Opportunities) с помощью интеграции с источниками данных по кредитам.

■ Оценки с помощью опросов

Для оценки возможностей используются прикреплённые к ним опросы. Полученные ответы на вопросы далее могут использоваться для оценки и квалификации возможностей.

■ Примечания к возможностям

Примечания к возможностям представляют собой произвольные тексты, которые вы можете вводить для возможностей. Эти тексты регистрируются с указанием идентификатора пользователя и времени ввода для справки при использовании в будущем.

■ Временные сроки

Ракурс "Временная шкала" (Timeline) и ракурс операций для возможностей позволяют получить представление о запланированных для возможности операциях. Операции можно запланировать вручную или в разделе "Советник по операциям" (Activity Advisor).

■ Гибкость расчёта цен

С помощью гибкого расчёта цен можно выполнять ведение возможностей по цене непосредственно в SAP Sales Cloud или из бэкэнд-компонента SAP ERP для расчёта цен.

■ Утверждение и уведомления для возможностей

Утверждения и уведомления в потоке операций на основе правил (задачи и сообщения электронной почты) используются при работе с возможностями для создания задач для членов групп или для рассылки уведомлений на утверждение.

■ Утверждение по электронной почте

Можно сконфигурировать процесс утверждения по электронной почте. В результате утверждающий будет получать в сообщениях электронной почты ссылки на утверждение возможности.

■ Календарное планирование выручки

Календарное планирование выручки используется для просмотра прогнозных значений выручки по всем позициям возможности. Прогноз по выручке может составляться на месяц для каждого продукта в возможности.

■ Управление эффективностью каналов продаж

В зависимости от этапов продаж и соответствующих оценок вероятности успеха менеджеры по сбыту с помощью функций управления эффективностью каналов продаж могут формировать отчёты по каналам продаж в SAP Sales Cloud.

■ Определение конкурентов и продуктов

Можно произвольно определить конкурентов и конкурирующие продукты, а затем присвоить их возможностям для более эффективного отслеживания конкурентной среды.

■ Конфигурируемые продукты

Посредством интеграции бэкэнда в возможностях можно использовать конфигурируемые продукты.

■ Аналитический контент

В решении поставляется всесторонний аналитический контент с полным списком отчётов, средств прогнозной аналитики и инструментальных панелей для возможностей.

■ Расширяемость

Расширяемость в SAP Sales Cloud позволяет клиентам и партнёрам создавать и развёртывать дополнительные функции продаж в SAP Cloud Platform, а также расширять функциональность возможностей для реализации уникальных сбытовых процессов.

■ Мобильность

Мобильность при работе с возможностями обеспечивается с помощью стандартных мобильных приложений, доступных для iPhone, iPad, Android и Windows.

■ Планирование выручки и разделение перерасчётов

В системе поддерживается планирование выручки и разделение перерасчётов для разделения выручки от продажи между всеми членами группы по сбыту. Выручку можно разделять для каждой позиции возможности.

■ Мэппинг взаимосвязей

Мэппинг взаимосвязей (графический мэппинг) в центре покупок для возможности позволяет графически представить отношения с клиентами посредством атрибутов взаимосвязей. К стандартным готовым к использованию атрибутам взаимосвязей в SAP Sales Cloud относятся "Отношение" (Attitude), "Степень влияния" (Level of Influence), "Описание" (Description), "Сила влияния" (Strength of Influence) и "Периодичность взаимодействия" (Interaction Frequency). На Рис. 4.14  показан пример ракурса "Центр покупок" (Buying Center) для возможности.