…«Само собою разумйется, что машина, оцененная фабрикантом, въ 5 рублей, наверно не имеет, большей ценности, а быть может, и того не стоить. Не рискуя ошибиться, можно заранее предсказать, что она более пригодна для продажи, чем для употребленія.»

(Искусство продавать. Э.С Гальперин Одесса [1911])

1.      «О любви немало песен сложено»

«Кто хитёр да умён – два угодья в нём.»

(Пословица)

Попытка добавить «свои две копейки» предпринята после прочтения ряда весьма содержательных книг о методологии и практиках сделок Нила Рекхема и Стивена Шиффмана.

Нил Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН:

·         Ситуационные вопросы

·         Проблемные вопросы,

·         Извлекающие вопросы,

·         Направляющие вопросы.

СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.

Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63 %) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:

Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы). Затем — вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I — «implication», извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).

Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.

Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж.

Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное "нахальство", как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить. Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в его книгах.

Стивен Шиффман предлагает уникальную программу развития в области продаж, с которой не идут в сравнение традиционные программы обучения торговых агентов.

Его книги показывают, как:

— определить, что потенциальный клиент действительно может стать вашим клиентом, и вы не тратите время напрасно;

— преодолеть негативные моменты встреч с потенциальными покупателями с помощью обезоруживающих вопросов;

— избегать неуместного предугадывания потребностей клиентов;

— преодолеть сопротивление тех, кто стоит между вами и теми, кто принимает решение;

— выделять полезные советы в Интернете.

Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как ATT Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж.

2.     Концепт сценария

Акт (от лат. actus - действие) - законченная часть драматического произведения или театрального представления.

Оба названных выше автора описывают процесс сделки в формате некоего сценария. В (сценарии) сделки - два актора: Потенциальный Продавец (Продавец) и Потенциальный Покупатель (Клиент). Завязка сценария:

·         Я хочу продать!

·         Ты для меня, или я для тебя?

Позволю себе попытку формализовать некое своё суждение о структуре четырёхчастной классической пьесы (музыкального произведения) и провести аналогию в дискурсе «психодрамы процесса сделки»:

•     Первая часть - экспозиция (показ тем).

•     Вторая часть – конфликт (борьба тем).

•     Третья часть – погружение в тему.

•     Четвёртая часть - Финал (катарсис).

Предлагаю рассматривать с этих позиций структуру (этапы) и развитие (процесс) сделки.

3.     Матрица ДБС и «Психологческое Пространство сделки»

Взаимодействие акторов происходит в психологическом пространстве сделки, формирование которого – представлено ниже с помощью «Матрицы ДБС».

Продавцу необходимо заранее, предваряя начало каждого этапа, готовить перечень вопросов, (по Рекхэму) адресуемых Клиенту и актуальных на этом этапе сделки (по Шиффману).

При этом помните, что ваш потенциальный Клиент не организация, а человек, которому вы задаёте вопросы и проблему которого вы помогаете решить.

Матрица ДБС в психологическом пространстве сделки

Этапы Сценария  по Шиффману